Você já parou para pensar em como a evolução tecnológica está mudando a forma como fazemos negócios? Pois é, o comércio eletrônico B2B (business-to-business) é um ótimo exemplo dessa transformação.
Em 2023, vimos esse setor crescer a uma velocidade surpreendente, expandindo-se muito mais rápido do que as vendas B2B tradicionais. É quase como se o e-commerce B2B tivesse engatado uma quinta marcha, enquanto o resto do mercado ainda está se adaptando às novas condições da estrada.
No ano passado, as vendas combinadas de comércio eletrônico de fabricantes, distribuidores/atacadistas e varejistas que vendem principalmente para um público empresarial alcançaram impressionantes US$ 2,08 trilhões em todo mundo.
Isso representa um aumento de 17% em relação aos US$ 1,94 trilhão de 2022. Então, o que está impulsionando essa mudança? E como as empresas podem se adaptar para tirar proveito dessas oportunidades? Vamos explorar essas questões juntos e entender como a DWBH pode ajudar sua empresa a navegar por esse novo cenário digital.
Panorama atual do comércio eletrônico B2B
Primeiro, vamos entender o panorama atual. O comércio eletrônico B2B não só voltou a crescer, como também está se transformando na espinha dorsal das transações empresariais.
A principal razão para isso é a mudança na forma como as organizações empresariais adquirem bens e serviços. Se antigamente os processos eram dominados por negociações presenciais e documentos impressos, hoje tudo está migrando para o digital.
Esse crescimento é impulsionado por vários fatores, mas principalmente pela necessidade de eficiência e conveniência. Empresas estão percebendo que as plataformas digitais podem simplificar processos complexos, reduzir custos e aumentar a produtividade. Imagine tentar gerenciar inventários, processar pedidos e coordenar entregas sem o auxílio de tecnologias modernas. Seria como tentar navegar em um oceano sem um mapa – muito mais difícil e menos eficiente.
Mudanças na demografia dos compradores B2B
Outro fator crucial que está moldando o comércio eletrônico B2B é a mudança na demografia dos compradores. Funcionários mais jovens, que cresceram em um mundo digital, estão agora liderando as equipes de gestão de compras. Eles exigem mais interação digital com os fornecedores e preferem processos que minimizem o contato humano.
Isso não significa que não valorizem o relacionamento com os fornecedores, mas sim que preferem eficiência e rapidez – duas coisas que as interações digitais podem proporcionar.
Pense nos millennials e na geração Z. Essas são as pessoas que nasceram com a internet ao seu alcance, que usam aplicativos para tudo, desde pedir comida até gerenciar suas finanças.
Quando se trata de comprar para suas empresas, eles esperam a mesma conveniência e eficiência. Preferem fazer compras online, onde podem comparar preços, ler avaliações e tomar decisões informadas sem precisar passar horas ao telefone ou em reuniões.
Preferências e comportamentos dos compradores B2B
Então, como exatamente esses compradores preferem interagir com os vendedores? De acordo com uma pesquisa recente da Digital Commerce 360 e da Forrester Research, 55% dos compradores empresariais ainda usam e-mail como seu principal meio de comunicação com os vendedores. Isso é interessante, pois mostra que, apesar da preferência digital, o e-mail ainda é uma ferramenta vital no B2B.
Após o e-mail, os compradores preferem conversas ao vivo com uma pessoa real (45%), centrais de atendimento (38%) e representantes de vendas (35%). Esses números indicam que, embora a digitalização seja crucial, o toque humano ainda não pode ser completamente descartado. No entanto, métodos como conversas ao vivo automatizadas (23%), redes sociais (20%) e sites das empresas (19%) também estão ganhando espaço. A tendência é clara: o futuro é digital, mas a transição ainda está em andamento.
Além disso, uma pesquisa de junho da Digital Commerce 360 e Forrester com 150 compradores B2B revelou que a maioria dos gerentes de compras são jovens.
Sete em cada dez compradores vêem as compras online como mais convenientes e preferem fazê-las quando estão prontos para comprar. Não é surpreendente, então, que 76% de todos os compradores concordem que comprar online é mais conveniente do que lidar com representantes de vendas.
Desafios e oportunidades para vendedores B2B
Para os vendedores, isso representa tanto desafios quanto oportunidades. A principal tarefa é oferecer uma experiência de usuário que não apenas atenda, mas supere as expectativas desses compradores digitais. Pense nisso como tentar conquistar o cliente mais exigente que você já teve – só que agora ele está no comando de uma grande empresa e espera que cada interação com seu site seja perfeita.
Os compradores de hoje exigem uma experiência de compra personalizada a qualquer hora, em qualquer lugar e através de qualquer canal. E não se trata apenas de ter um site bonito.
Eles querem funcionalidades avançadas, como busca eficiente, descrições detalhadas dos produtos, preços transparentes e ferramentas que facilitem a gestão de pedidos. Em resumo, eles querem que a compra B2B seja tão fácil e intuitiva quanto comprar algo em um grande e-commerce B2C.
Apesar das altas expectativas, a pesquisa mostra que os compradores B2B estão mais satisfeitos do que insatisfeitos com a qualidade de suas experiências de compra online.
Cerca de 36% dos compradores classificam suas experiências como “A”, enquanto 49% dão uma nota “B”. Isso indica que há um espaço significativo para melhorias, mas também que as empresas já estão no caminho certo.
Expectativas e tendências para 2024
Olhando para 2024, o cenário se torna ainda mais interessante. A adoção de novas tecnologias digitais será essencial. Isso inclui não apenas melhorar os sites de comércio eletrônico, mas também integrar tecnologias emergentes como inteligência artificial (IA) e headless commerce. IA pode ajudar a personalizar a experiência do usuário de maneira que seria impossível de outra forma, enquanto o headless commerce permite uma flexibilidade maior na apresentação e funcionalidade do site, desacoplando o front-end do back-end.
Mas, mesmo com todas essas inovações, a chave para o sucesso será a flexibilidade. As empresas que conseguirem adaptar rapidamente suas estratégias e ecossistemas tecnológicos terão uma vantagem competitiva significativa. Isso significa estar preparado para implementar mudanças rápidas em resposta às demandas dos clientes e às novas tendências do mercado.
Por exemplo, uma pesquisa com empresas B2B de um fornecedor de software de comércio eletrônico revelou que apenas 44% dos fabricantes estão gastando mais em novas tecnologias digitais, enquanto 49% continuarão gastando a mesma quantia que no ano anterior. Isso mostra que muitas empresas ainda estão hesitantes em investir pesado em tecnologia, o que pode ser uma oportunidade para aquelas dispostas a dar um passo à frente.
Conclusão
Em suma, o comércio eletrônico B2B está em um ponto de inflexão. As mudanças geracionais e a preferência crescente por interações digitais estão transformando a maneira como as empresas fazem negócios. Para se destacar, as empresas precisam oferecer uma experiência de usuário superior, integrando novas tecnologias e mantendo a flexibilidade em suas estratégias.
A DWBH está aqui para ajudar sua empresa a simplificar essa jornada digital, atendendo aos objetivos estratégicos de forma personalizada, comprovada e escalável. Entendemos que cada companhia tem características e necessidades únicas, e estamos prontos para ajudar você a navegar por esse cenário em constante mudança.
Então, está pronto para acelerar no caminho do sucesso digital? Vamos juntos!
Fonte: Digital Commerce 360 – Customer Experience Trends in B2B Ecommerce March 2024
